Fai parte anche tu del nutrito gruppo di risparmiatori delusi dalle ultime esperienze di investimento? Hai promesso a te stesso che non ti farai più convincere ad acquistare prodotti finanziari? Il gestore della tua banca ti chiama in continuazione per convincerti a sottoscrivere il prodotto miracoloso del momento? La tua diffidenza è più che giustificata, perché per i tuoi risparmi tu non hai bisogno di un venditore ma di un bravo consulente. Di cosa sto parlando? Seguimi e lo scoprirai.
La storia di Marco e Daniela
Andarono a quell’incontro soltanto perché Claudio, il migliore amico di Marco, aveva insistito tanto. Marco, medico di 55 anni e Daniela, impiegata di 52, dopo l’ennesima delusione finanziaria, avevano deciso che non si sarebbero più fatti convincere ad investire. Avevano cambiato 3 banche negli ultimi 20 anni ma il risultato era stato sempre lo stesso. Una volta era stato il crollo del mercato tecnologico, poi c’era stato il fallimento della banca Lehman Brothers, più recentemente la crisi dello spread e i tassi negativi. C’era sempre un valido motivo per cui i loro investimenti fossero andati male.
Antonio li stava aspettando, li fece subito accomodare. Si presentò loro parlando di sé, della sua famiglia, delle sue passioni e dei suoi interessi. Parlò poco della sua professione di consulente finanziario, non parlò per niente di prodotti finanziari. “Adesso mi piacerebbe ascoltare voi, la vostra storia”. Stranamente, mentre Marco e Daniela parlavano, Antonio ascoltava in religioso silenzio, prendendo anche degli appunti. Guidati dalle sapienti domande di Antonio parlarono della loro famiglia, dei loro figli, del loro lavoro, dei loro interessi.
Marco e Daniela non nascosero altresì le loro paure, la loro diffidenza, le loro delusioni precedenti, la loro disillusione.
L’importanza degli obiettivi
Infine Marco e Daniela si ritrovarono a parlare dei loro sogni e dei loro obiettivi: degli studi dei loro figli, del sogno di una casa al mare e della paura per gli imprevisti che la vita può riservare. Antonio nel frattempo continuava ad annotare tutto su un taccuino.
“Ecco che adesso arriva la solita proposta del prodotto finanziario miracolistico” pensò Marco, ma così non fu. Antonio li ringraziò per avergli raccontato la loro storia e concordò con loro un nuovo incontro a distanza di qualche giorno. Disse loro che avrebbe elaborato le soluzioni più idonee per i loro obiettivi finanziari.
Qualche giorno dopo
Antonio fu davvero sorprendente. Aveva elaborato delle soluzioni finalizzate al raggiungimento degli obiettivi specifici di Marco e Daniela. Una soluzione era pensata per gli studi dei loro figli, un’altra aveva come fine l’acquisto della casa al mare, un’altra ancora mirava ad integrare la loro futura pensione. Nel progetto pensato per Marco e Daniela i prodotti finanziari non erano i protagonisti, bensì assumevano il ruolo di piccoli mattoncini necessari per la costruzione della strategia.
Antonio non fece giri di parole, disse che ci sarebbero voluti tempo, pazienza e disciplina, che durante gli anni avrebbero anche incontrato dei fisiologici momenti di difficoltà, ma che lui li avrebbe aiutati a rimanere focalizzati sui loro obiettivi.
Il valore della consulenza
Antonio fu sin da subito molto chiaro e preciso sui costi e sui rischi. Volle che sia Marco che Daniela fossero coinvolti nel progetto e fu sempre pronto ad illustrare il funzionamento degli strumenti finanziari che aveva selezionato per i loro obiettivi finanziari, senza tecnicismi, con parole semplici ed esempi. Volle infine che Marco e Daniela si impegnassero con lui ad un incontro periodico di monitoraggio, in cui verificare che tutto stesse andando secondo i piani.
L’approccio di Antonio convinse Marco e Daniela. Riconobbero che Antonio era un bravo e serio professionista, attento prima di tutto ai loro bisogni, riconobbero il Valore della Consulenza.
Le doti di un bravo Consulente finanziario
Come riconoscere un bravo Consulente Finanziario? Diamo per scontate l’onestà e l’integrità. Per far sì che un Consulente Finanziario sappia fare bene il proprio mestiere ci vuole però molto altro. Serve tanta umiltà, tanta competenza, non soltanto sapere alla perfezione le caratteristiche degli strumenti finanziari ma saperle anche trasmettere con semplicità; serve una predisposizione all’ascolto, all’empatia e alla psicologia umana, serve avere spiccate doti relazionali; in sintesi, un bravo Consulente Finanziario deve possedere una delle doti più importanti al giorno d’oggi: quella che Daniel Goleman definisce l’intelligenza emotiva (clicca qui per approfondire).
Il bravo Consulente Finanziario mette al centro i suoi Clienti e i loro Obiettivi (clicca qui per approfondire), ne studia approfonditamente i bisogni e li accompagna lungo tutto il percorso che serve per raggiungerli.
Venditore o un Consulente?
Se sei deluso e sfiduciato capisco benissimo cosa provi. Ma credimi, decidere di mollare, di non investire e tenere la tua liquidità sul conto corrente non è una scelta vincente. Sebbene fino ad oggi hai incontrato esclusivamente dei venditori, per quanto bravi, ti assicuro che l’alternativa esiste! Mettiti alla ricerca di un bravo Consulente Finanziario, sono certo che quando lo incontrerai, come Marco e Daniela, riconoscerai il suo Valore sin dal primo incontro.
Ciao, alla prossima.
