La sfida per i consulenti finanziari nel prossimo futuro

Il mondo sta cambiando a grande velocità. Sta succedendo, proprio adesso, in tutti gli ambiti della nostra vita, anche in quello finanziario. Una grande sfida attende i consulenti finanziari nel prossimo futuro.

Bada bene che è una questione che ti riguarda da vicino: non ti auguro di affidare i tuoi piccoli o grandi risparmi ad una persona che non si sarà tempestivamente adeguato, o ancor peggio, che non ha riconosciuto i grandi mutamenti in atto. Mettiti comodo, te ne parlo come sempre con parole semplici.

Un dato inaspettato

Partiamo da una cifra: 1.915 miliardi di euro, una bella sommetta! Sai di cosa sto parlando? E’ la stima dei risparmi che passeranno di mano (di padre in figlio, da una generazione all’altra) in Italia nei prossimi dieci anni (Fonte T. Rowe Price).

Un’enorme montagna di denaro verrà ereditata dalle generazioni più giovani. Ebbene dirai tu? Qual è la notizia sensazionale? Non è il corso normale della vita? Certo, è sempre stato così e sarà sempre così. Chi ha accumulato delle somme di cui non ha poi interamente usufruito in vita, le devolverà alle generazioni future. 

Ma la vera questione è un’altra: hai idea di quanti eredi che ricevono oggi in Italia un patrimonio cambiano banca o cambiano consulente finanziario? La percentuale è davvero considerevole e si attesta intorno al 50%: un erede su due decide di portare altrove le somme ereditate (Fonte T. Rowe Price). E’ una percentuale molto grande, che continuerà ad aumentare se i consulenti finanziari e i gestori bancari non sapranno correre ai ripari.

Il passaggio generazionale, una sfida per nulla banale

E’ ovvio, ma per niente scontato, che un bravo consulente finanziario pianifichi assieme ai suoi clienti gli obiettivi finanziari (clicca qui per approfondire), ma anche un corretto passaggio generazionale, che miri a soddisfare nel dettaglio le volontà future dei clienti e al contempo ad ottimizzare gli aspetti fiscali ed economici. Ma questa non è la parte più sfidante. Come direbbe un matematico è una condizione necessaria, non sufficiente. La vera sfida è quella della comunicazione.

In che senso, ti starai domandando? Ancora un attimo di pazienza e ci arriviamo.

Su due pianeti diversi

Marco, architetto di 57 anni e Saverio, consulente finanziario di 61 anni, si conoscono ormai da tanto tempo. Saverio ha assistito e continua ad assistere Marco e sua moglie nella gestione del loro patrimonio. Hanno recentemente affrontato il tema del passaggio generazionale; Saverio ha consigliato a Marco di presentargli i suoi figli, per porre le basi del passaggio del patrimonio quando sarà il momento.

Giulio e Giada, rispettivamente 24 e 21 anni, sembravano un pò annoiati mentre ascoltavano o provavano ad ascoltare le parole di Saverio, seduto con loro attorno al tavolo assieme a papà Marco.

Il loro sguardo andava spesso sugli smartphone poggiati sul tavolo, che sembravano non smettere mai di vibrare. Saverio stava presentando loro la realtà bancaria per cui lavorava con l’ausilio di alcune brochure ed altri supporti cartacei…

Marco ricorda ancora le parole di sua figlia Giada non appena Saverio si era congedato. “Papà, ma da quale era geologica arriva Saverio? Guarda che sia io che Giulio abbiamo già un conto corrente, lo abbiamo aperto online e gestiamo tutto tramite OTP, app e videocall“.

“Houston, abbiamo un problema!” pensò papà Marco!

Dai Baby boomers alla Generazione Z

Ne avrai sentito parlare. E’ convenzione suddividere le persone in gruppi diversi a seconda dell’anno di nascita. I nati tra il 1946 ed il 1964 vengono definiti Baby Boomers; la generazione dei nati tra il 1965 ed il 1980 viene detta Generazione X; chi è nato tra il 1981 ed il 1996 appartiene alla categoria dei Millenials ed infine i nati tra il 1997 e il 2021 appartengono alla Generazione Z (clicca qui per approfondire)

Perché è importante conoscere queste categorie? Perché individui appartenenti a gruppi diversi hanno modi di comunicare e di vedere il mondo completamente diversi! Ti faccio qualche esempio. I baby boomers hanno vissuto in prima persona i movimenti per i diritti civili, la Guerra Fredda, sono cresciuti in un mondo totalmente analogico: l’avvento delle macchine da scrivere, i giradischi, i telefoni fissi e le cabine telefoniche a gettoni.

La Generazione Z, per intenderci quella dei nati dal 1997 ad oggi, è nata con lo smartphone ed il tablet in mano; sono ragazzi definiti nativi digitali, studieranno la tragedia delle Torri Gemelle sui libri di storia; sono nati nell’era di Amazon, di Uber e della globalizzazione. Hanno un diverso modo di socializzare, molto meno fisico. 

Mai come in questa era vi sono stati mutamenti così radicali tra una generazione e le precedenti, mutamenti che minano seriamente la comunicazione e la reciproca comprensione.

La soluzione per Saverio? Arriva da Darwin

Saverio, 61 anni, per quanto bravo ed affermato, corre il serio rischio di perdere gran parte dei suoi clienti con il passaggio generazionale nell’imminente futuro. Sarebbe superbo e del tutto errato pensare che l’alto grado di soddisfazione dei suoi attuali clienti sia sufficiente a conquistare la fiducia e la relazione dei loro figli quando arriverà il momento. L’esempio di Giulio e Giada lo dimostra.

Saverio ha due cose da fare urgentemente: prendere coscienza del problema (cosa per niente scontata) ed adottare tempestivamente dei comportamenti idonei. Per aiutare Saverio dobbiamo rispolverare la teoria dell’evoluzione di Darwin, te la ricordi?

Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento.

C. Darwin

La sfida per i consulenti finanziari nel prossimo futuro

Saverio deve velocemente prendere coscienza del problema ed adattarsi al cambiamento. Deve essere in grado di adattare il suo modo di comunicare in funzione dell’interlocutore che ha di fronte. Capisci bene che non sarà per nulla semplice.

Inutile pensare di poter soddisfare i bisogni delle generazioni future rimanendo ancorato al suo metodo di lavoro, efficace ed apprezzato da un baby boomer, ritenuto sufficiente da un esponente della generazione X, percepito come inadeguato da un Millenial e decisamente obsoleto per un ragazzo della Generazione Z.

Saverio (ed ogni altro consulente finanziario con parecchi anni di esperienza) farebbe bene a valutare seriamente anche il supporto da parte di un consulente più giovane, magari meno esperto ma più abile nel comunicare con le nuove generazioni.

Ciao, alla prossima.

Un pallido puntino blu

Rieccomi a scrivere dopo qualche giorno di pausa estiva. Voglio raccontarti un’episodio avvenuto il 14 febbraio del 1990, un episodio il cui protagonista è un pallido puntino blu. Ebbene questo piccolo puntino ha tanto da insegnarci, sul modo in cui affrontiamo gli investimenti, ma anche sul modo in cui siamo soliti affrontare la nostra vita. Ti ho incuriosito abbastanza? Bene, mettiti comodo e continua a leggere.

Un’ultima foto

E’ il giorno di San Valentino di 31 anni fa. A seguito di una richiesta dell’astronomo Carl Sagan la NASA ordina alla sonda spaziale Voyager 1 di scattare un’ultima foto della Terra dalla distanza record di circa 6 miliardi di chilometri. Eccola:

Fonte: Focus.it

In questa foto la Terra appare appunto come un piccolo, pallido puntino.

Quattro anni dopo, nel 1994, l’astronomo Sagan scriverà un libro dal titolo “Pale Blue Dot” – un pallido puntino blu (clicca qui per approfondire), e pronuncerà le seguenti parole durante una conferenza alla Cornell University:

“Se guardi la foto vedrai un puntino. E’ qui. E’ casa. Siamo noi. Su di esso, tutti quelli di cui hai mai sentito parlare, ogni essere umano che sia mai vissuto, ha vissuto la propria vita.

L’insieme di tutte le nostre gioie e sofferenze, migliaia di religioni, ideologie e dottrine economiche, ogni cacciatore e raccoglitore, ogni eroe e codardo, ogni creatore e distruttore di civiltà, ogni re e contadino, ogni giovane coppia innamorata, ogni bambino speranzoso, ogni madre e padre, ogni inventore ed esploratore, ogni insegnante di morale, ogni politico corrotto, ogni superstar, ogni capo supremo, ogni santo e peccatore nella storia della nostra specie, vivevano lì su un granello di polvere, sospeso in un raggio di sole.”

Come siamo piccoli!

Ecco cosa disse ancora Sagan durante la conferenza: “Pensate ai fiumi di sangue versati da tutti quei generali e imperatori affinché nella gloria e nel trionfo potessero diventare i padroni momentanei di una frazione di questo piccolo puntino. Pensate alle infinite crudeltà inferte dagli abitanti di un angolo del puntino su abitanti di qualche altro angolo del puntino. I nostri atteggiamenti, la nostra presunzione immaginaria, l’illusione di avere una posizione privilegiata nell’universo, sono sfidati da questo punto di pallida luce.”

Adottando una visione più ampia tutto cambia

Le parole dell’astronomo Sagan catturano la realtà che spesso trascuriamo mentre affrontiamo lo stress della vita quotidiana, i nostri problemi, le nostre preoccupazioni. Nello schema più ampio delle cose, come scrive, la maggior parte di ciò che ci preoccupa diventa irrilevante.

Siamo farfalle che svolazzano per un giorno e pensano che sia per sempre. Ma abbiamo una tale abitudine a zoomare sui singoli momenti, specialmente quelli dolorosi che ci riguardano quotidianamente, che perdiamo la prospettiva: siamo davvero sicuri che nel lungo termine questi momenti dolorosi sono davvero così importanti?

La differenza tra esperienza e memoria

Immagina di trovarti su una strada deserta durante un’acquazzone con una ruota della macchina a terra. Il telefono cellulare non ha campo e sei costretto a inzupparti nel tentativo di cambiarla. Maledici il mondo intero! Ti senti l’essere più sfortunato della Terra.

Ora immaginati ad un anno esatto da quella serata sfortunata. Pensi che il tuo stato d’animo, la tua felicità, dopo un anno, possano essere ancora influenzati da quell’evento? Assolutamente no! Tutt’al più avrai una simpatica storia avventurosa da raccontare agli amici davanti ad una birra, per farvi quattro risate.

E’ la differenza tra esperienza e memoria. Gli eventi negativi ci sembrano catastrofici nel momento in cui stanno accadendo, quando ne stiamo facendo esperienza emotivamente, per poi ridimensionarsi a simpatici aneddoti se riportati alla memoria negli anni successivi, quando non ne siamo più emotivamente coinvolti.

E negli investimenti?

Negli investimenti succede esattamente la stessa cosa.

Come ama ripetere Ruggero Bertelli, professore associato di Economia degli Intermediari Finanziari all’Università di Siena, quando abbiamo investito dei soldi e viviamo sulla nostra pelle una severa correzione dei mercati finanziari siamo letteralmente presi dal panico. Ci sentiamo in una spirale senza uscita, con il desiderio irrefrenabile di vendere per calmare il dolore prima di perdere tutto. E’ la fase dell’esperienza. Se vuoi approfondire clicca qui per leggere il post dedicato.

Chi ha vissuto e superato una severa correzione dei mercati finanziari, come quella recente di Marzo 2020, chi è riuscito a mantenere i nervi saldi nei momenti più duri rimanendo focalizzato sull’obiettivo finale, oggi non soltanto ha già ampiamente recuperato tutto, ma ripensando a quei momenti non prova più quella paura, quell’angoscia, quel panico. Oggi l’esperienza si è trasformata in memoria, semplicemente non c’è più il coinvolgimento emotivo.

Rimpicciolire piuttosto che ingrandire

“Se possedere strumenti azionari è un progetto a lungo termine“, avverte lo psicologo Daniel Kahneman, “seguire costantemente i loro cambiamenti è una pessima idea. È la cosa peggiore che puoi fare, perché le persone sono enormemente sensibili alle perdite a breve termine. Se conti i tuoi soldi ogni giorno, semplicemente sarai infelice“.

Per la maggior parte del tempo, nella vita e negli investimenti, faremmo meglio a rimpicciolire piuttosto che ingrandire. Piuttosto che preoccuparci della volatilità quotidiana delle nostre azioni, faremmo meglio a pensare alle nostre vite e ai nostri investimenti come puntini pallidi sulla tela dell’eternità.

Da questa prospettiva i movimenti quotidiani e la volatilità che attraversiamo non devono preoccuparci, la loro importanza viene ridimensionata.

Concludo quindi augurandoti di poter imparare a guardare ai tuoi investimenti e alla tua vita da questa nuova e più ampia prospettiva.

Ciao e alla prossima.

Buone vacanze

Blogfinanziario si prenderà una piccola pausa nel mese di Agosto.

Il blog non verrà aggiornato, mentre qualche contenuto aggiuntivo come condivisioni e notizie ritenute interessanti saranno disponibili sulla pagina Facebook Ferdinando Scavone Consulente Finanziario.

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Ti auguro di trascorrere in serenità questi giorni di Agosto, siano essi di vacanza o dedicati alla tua attività lavorativa. Ci rivediamo a Settembre!!!

Ferdinando Scavone